{"id":19154,"date":"2020-09-23T20:37:38","date_gmt":"2020-09-23T20:37:38","guid":{"rendered":"https:\/\/www.andira.org.mx\/?p=19154"},"modified":"2020-09-23T20:37:38","modified_gmt":"2020-09-23T20:37:38","slug":"contendiendo-mas-alla-del-precio","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/andira.org.mx\/admin\/2020\/09\/23\/contendiendo-mas-alla-del-precio\/","title":{"rendered":"Contendiendo m\u00e1s all\u00e1 del precio"},"content":{"rendered":"

Los bajos costos de un producto no son la mejor manera de sobresalir en el mercado, pues si no se tienen buenas estrategias de venta y atenci\u00f3n, no importa que el precio ofrecido sea el m\u00e1s competitivo, ya que el cliente no percibir\u00e1 las ventajas de negociar con una u otra empresa<\/p>\n

Guitze Messina<\/p>\n

La manera m\u00e1s f\u00e1cil de competir es ofrecer los precios m\u00e1s bajos. Esta es una de las tres estrategias b\u00e1sicas en cualquier mercado. El problema es que, para ser una diferencia viable, se debe tener acceso a los precios m\u00e1s bajos de compra o a una operaci\u00f3n menos costosa que el resto de la industria. Generalmente, esta no es la realidad en M\u00e9xico, pues casi todos los distribuidores compran a precios muy similares y sus operaciones no usan tecnolog\u00eda que les permita reducir costos. Entonces, \u00bfpor qu\u00e9 seguir usando la estrategia incorrecta?<\/p>\n

Se requiere conocer t\u00e1cticas diferenciadoras para exigir un precio mayor y que el cliente acepte que hay una raz\u00f3n clara para comprar a ese costo. Si no fuera este el caso, en M\u00e9xico no se vender\u00edan, por ejemplo, veh\u00edculos Audi ni Mercedes Benz, pero el comprador de esos productos entiende la diferencia. Hay diversas tecnolog\u00edas que permiten ser m\u00e1s competitivos en costos o servicios, pero a\u00fan m\u00e1s efectivo es decidir crear una diferencia en la prestaci\u00f3n que permita sobresalir de los dem\u00e1s.<\/p>\n

Una de las maneras m\u00e1s eficientes de obtener ideas de diferenciaci\u00f3n es utilizar el benchmarking, lo que significa copiar mejores pr\u00e1cticas de otros distribuidores y fabricantes. Cuando se ve qu\u00e9 cosas han funcionado en otros mercados, se puede decidir con menor riesgo si es viable implementar en M\u00e9xico la misma soluci\u00f3n. Existen diferentes programas que ayudan con esta tarea, y se mencionar\u00e1n algunos.<\/p>\n

Manejo de m\u00e1rgenes<\/strong>
\nEs imposible administrar m\u00e1s de 1 mil productos sin un sistema adecuado de m\u00e1rgenes, pero es muy peligroso ofrecer descuentos sin saber cu\u00e1l es el impacto negativo en el negocio completo. Por ende, se requieren modelos que permitan ver diversos escenarios para entender cu\u00e1nto afecta al comercio un descuento de cinco por ciento en una rama de productos. Muchos distribuidores y fabricantes de la industria no saben calcular los m\u00e1rgenes. Aunque no se quiera competir en precios, es necesario tener y comprender esta herramienta para ser m\u00e1s rentables.<\/p>\n

\"\"Manejo de costos de instalaci\u00f3n del cliente<\/strong>
\nEn M\u00e9xico, la mayor\u00eda de los contratistas no tienen inventario en sus camionetas, por lo tanto tienen que ir y venir varias veces a la tienda y se convierten en \u201cchoferes caros\u201d, pues manejando y comprando no producen dinero. Los distribuidores que puedan ayudar a sus clientes implementando un software que les permita con su tel\u00e9fono celular incluir las piezas instaladas en cada trabajo proporcionar\u00e1n mejores herramientas de control para los costos y facilitar\u00e1n el proceso de ordenar en el futuro. Por tanto, si los contratistas manejan el precio de diversos t\u00e9cnicos que trabajan para ellos, el distribuidor se diferenciar\u00e1 de la competencia.<\/p>\n

App de cotizaci\u00f3n<\/strong>
\nMediante una aplicaci\u00f3n en l\u00ednea, cada contratista puede ofrecer una cotizaci\u00f3n inmediata desde su smartphone a su cliente sin tener que salir de la casa o negocio, lo cual permite revisar diversas opciones y conversar en el lugar mismo sobre alternativas y as\u00ed no concentrarse en seleccionar s\u00f3lo la m\u00e1s barata. Varios an\u00e1lisis han demostrado que la raz\u00f3n principal por la que un comprador no discute un precio en el supermercado es que ve el precio claramente marcado en el establecimiento y que en la cotizaci\u00f3n el precio es \u201cadivinado o sacado del aire\u201d. Por ello, el consumidor se acostumbra a discutir en la cotizaci\u00f3n, pero si se muestra en el software los costos, la probabilidad de competir en precio se reduce. El software funciona desde el sistema del distribuidor y los costos se establecen en com\u00fan acuerdo con su contratista, lo cual distingue al distribuidor y al contratista de quienes no lo hacen.<\/p>\n

Cat\u00e1logos digitales<\/strong>
\nUsando el mismo principio de que la gente acepta m\u00e1s f\u00e1cilmente los precios que est\u00e1n claramente marcados, se atrae la mejor tecnolog\u00eda de cat\u00e1logos digitales, a trav\u00e9s de los cuales se muestran costos que son negociados entre distribuidor y contratista. Asimismo, se ve la informaci\u00f3n de cada producto y esto permite ofrecer una selecci\u00f3n de opciones, tanto de calidad como de precio. Usando una tableta o smartphone, el cliente aprecia las ventajas, costos y los motivos del porqu\u00e9 un precio es m\u00e1s alto en la mejor soluci\u00f3n.<\/p>\n

Diferenciaci\u00f3n en servicio<\/strong>Una de las maneras m\u00e1s poderosas de diferenciarse es el servicio. El problema es que muchas veces se piensa que este proceso se refiere \u00fanicamente a la manera como se atiende al cliente. Para que realmente esta atenci\u00f3n se distinga, tiene que ser importante para el comprador. Un ejemplo, es la entrega m\u00e1s r\u00e1pida de productos aun si no se encuentran en inventario.<\/p>\n

Manejo de inventario con c\u00f3digo de radiofrecuencia<\/strong>
\nUna de las actividades m\u00e1s costosas y necesarias de todo fabricante y distribuidor es hacer un conteo de inventario al menos anualmente. No hay una peor experiencia con un cliente que decirle que vaya a buscar un producto a la tienda y que, al llegar, no lo encuentre. Ambos problemas tienen soluci\u00f3n con la implementaci\u00f3n del c\u00f3digo de radiofrecuencia o RF, pues otorga una seguridad de inventario del 99 por ciento en tiempo real. Se podr\u00eda preguntar, \u00bfc\u00f3mo se implementa este sistema? \u00bfQui\u00e9n es el mejor suplidor? \u00bfCu\u00e1nto tiempo toma implementarlo?, etc\u00e9tera. La respuesta est\u00e1 en que es m\u00e1s f\u00e1cil copiar de quien lo ha hecho y hacerle las preguntas directamente.<\/p>\n

Las anteriores son s\u00f3lo algunas de las posibilidades que se deben considerar para distinguirse m\u00e1s all\u00e1 del precio. Entonces, \u00bfse continuar\u00e1 compitiendo en costo o se va a diferenciar el negocio? \u00bfSe va a buscar ventajas competitivas, cambiar la industria o simplemente se ofrecer\u00e1n rebajas, reducir m\u00e1rgenes y tratar de sobrevivir? Hay que apostar al cambio, a ir m\u00e1s all\u00e1 de la supervivencia y al \u00e9xito basado en implementaci\u00f3n de tecnolog\u00eda y mejoramiento de servicio. Asimismo, crear alianzas entre todo el canal, desde el fabricante al contratista y sus diversos t\u00e9cnicos. Al final, cada cual debe tomar su decisi\u00f3n: seguir como hoy o cambiar y que la empresa sobresalga de las dem\u00e1s. \u00bfQu\u00e9 decidir\u00e1 usted?<\/p>\n

 <\/p>\n

Guitze Messina<\/strong>
\nIngeniero Industrial, maestro en Administraci\u00f3n de Negocios (MBA) y director Ejecutivo de HARDI M\u00e9xico. Cuenta con experiencia como consultor gerencial y se especializa en transformaci\u00f3n empresarial y lanzamiento de nuevas divisiones empresariales.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Los bajos costos de un producto no son la mejor manera de sobresalir en el mercado, pues si no se tienen buenas estrategias de venta y atenci\u00f3n, no importa que el precio ofrecido sea el m\u00e1s competitivo, ya que el cliente no percibir\u00e1 las ventajas de negociar con una u otra empresa<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":19156,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":[],"categories":[38],"tags":[42,49],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/andira.org.mx\/admin\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/19154"}],"collection":[{"href":"https:\/\/andira.org.mx\/admin\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/andira.org.mx\/admin\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/andira.org.mx\/admin\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/andira.org.mx\/admin\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=19154"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/andira.org.mx\/admin\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/19154\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/andira.org.mx\/admin\/wp-json\/wp\/v2\/media\/19156"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/andira.org.mx\/admin\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=19154"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/andira.org.mx\/admin\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=19154"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/andira.org.mx\/admin\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=19154"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}