Brindarle una asesor\u00eda a los encargados del \u00e1rea de ventas ayuda a mejorar su rendimiento laboral y actitud hacia la vida. Con esto se logra una empresa m\u00e1s completa, unida y exitosa<\/p>\n
Rub\u00e9n Onorio<\/p>\n
Actualmente y ante la competencia que crece d\u00eda a d\u00eda, es indispensable que aquellos colaboradores que integran las \u00e1reas de ventas potencien su rendimiento personal y profesional.<\/p>\n
\u00bfC\u00f3mo saber si quien conforma nuestro equipo de ventas, lo es por convicci\u00f3n y vocaci\u00f3n, o bien si s\u00f3lo ha tomado la \u00fanica opci\u00f3n que ten\u00eda a la mano para sobrevivir en el complejo contexto laboral y econ\u00f3mico?<\/p>\n
Muchas empresas han iniciado programas de apoyo como el coaching de vida para acompa\u00f1ar al recurso humano en un proceso de mejora personal y profesional desde una perspectiva integral.<\/p>\n
Este tipo de programas de acompa\u00f1amiento brinda una ventaja competitiva, ya que el\u00a0coaching\u00a0facilita cambiar o modificar comportamientos y creencias, venciendo barreras psicol\u00f3gicas en la persona para liberar as\u00ed todo su potencial. Este proceso, llevado a cabo por un profesional calificado, puede conseguir que sus asesores de ventas logren sus metas al cien por ciento y a\u00fan m\u00e1s.<\/p>\n
\u00bfEn qu\u00e9 se basa el coaching<\/em> de vida aplicado a las ventas?<\/strong> El hecho de poner \u00e9nfasis en la motivaci\u00f3n emocional garantiza la disposici\u00f3n del vendedor para recibir y aceptar la gu\u00eda del\u00a0proceso de coaching. Mediante los cuestionamientos de reflexi\u00f3n, ser\u00e1 capaz de apreciar un panorama m\u00e1s claro y la valoraci\u00f3n de sus metas ser\u00e1 m\u00e1s precisa. Este enfoque le indica no s\u00f3lo qui\u00e9n podr\u00e1 alcanzar las metas de venta, sino tambi\u00e9n qui\u00e9n no est\u00e1 colocado en su \u00e1rea de habilidad y desarrollo profesional. La capacidad y la necesidad que tiene el vendedor de ser motivado determinan en cu\u00e1l de los cuatro tipos de vendedor se ubica la persona y qu\u00e9 necesita para lograr sus objetivos comerciales:<\/p>\n Activo<\/strong> El mejor estilo de\u00a0coaching\u00a0para esta situaciones es el de indicar. \u00c9ste se relaciona con una gran cantidad de instrucciones directas. Con frecuencia, se utiliza al explicar procesos o procedimientos que requieren varios pasos y\/o cuando el tiempo es un factor importante.<\/p>\n Reactivo<\/strong> Pasivo <\/strong> Proactivo<\/strong> Estas son algunas formas de dar responsabilidades a su equipo de ventas:<\/p>\n Es importante observar que la mayor\u00eda de los vendedores requieren distintos estilos de\u00a0coaching, dependiendo de la situaci\u00f3n. Es posible que la persona m\u00e1s capacitada en el tema de las relaciones con el cliente sea tambi\u00e9n el peor administrador. Es muy com\u00fan pasar del estilo de Autorizar al de Indicar. El buen\u00a0coach\u00a0de ventas sabe cu\u00e1ndo hacerlo.<\/p>\n Rub\u00e9n Onorio. <\/strong>Licenciado en Ciencias Pol\u00edticas y director general de ONESSO Capacitaci\u00f3n y Desarrollo Empresarial. Especialista en capacitaci\u00f3n empresarial y desarrollo humano, inici\u00f3 en la Organizaci\u00f3n de Negocios Internacionales en 2006, en la que reafirm\u00f3 la trascendencia que la capacitaci\u00f3n tiene para las personas y empresas, tanto a nivel privado como masivo.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Brindarle una asesor\u00eda a los encargados del \u00e1rea de ventas ayuda a mejorar su rendimiento laboral y actitud hacia la vida. Con esto se logra una empresa m\u00e1s completa, unida y exitosa Rub\u00e9n Onorio Actualmente y ante la competencia que crece d\u00eda a d\u00eda, es indispensable que aquellos colaboradores que integran las \u00e1reas de ventas […]<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":12233,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":[],"categories":[38],"tags":[36,37,49],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/andira.org.mx\/admin\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/12229"}],"collection":[{"href":"https:\/\/andira.org.mx\/admin\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/andira.org.mx\/admin\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/andira.org.mx\/admin\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/andira.org.mx\/admin\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=12229"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/andira.org.mx\/admin\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/12229\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/andira.org.mx\/admin\/wp-json\/wp\/v2\/media\/12233"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/andira.org.mx\/admin\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=12229"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/andira.org.mx\/admin\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=12229"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/andira.org.mx\/admin\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=12229"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}
\nLa primera labor del coach es identificar los factores emocionales de motivaci\u00f3n del coachee, que en este caso es nuestro asesor de ventas. La emoci\u00f3n se convertir\u00e1 en la plataforma y motor de impulso primario para lograr los objetivos. Las habilidades y capacidades conducen al factor secundario, es decir, ser\u00e1n las herramientas a trav\u00e9s de las cuales llevaremos a cabo las estrategias de venta.<\/p>\n\n
\nEs aquel que sabe lo que tiene que hacer, pero espera a que le marquen \u201cla se\u00f1al de salida\u201d, normalmente con\u00a0alta capacidad y una relativa necesidad de ser motivados. Esta situaci\u00f3n suele describir a una persona que requiere recibir una orden o indicaci\u00f3n directa para moverse, y su motivaci\u00f3n durar\u00e1 hasta ver que ha conseguido lo que se le ha pedido. Se prestan a aprender r\u00e1pidamente algo nuevo o hacer algo de manera diferente. Para los vendedores, esto podr\u00eda ser tan sencillo como llevar a cabo un plan de llamadas de ventas o tan complejo como realizar ventas en fr\u00edo a posibles clientes.<\/p>\n
\nEs aquel que sabe lo que tiene que hacer, pero espera a que detonen su sentido hacia el reto, normalmente con\u00a0alta capacidad y una importante necesidad de ser motivados. Esta situaci\u00f3n suele describir a una persona que requiere recibir una orden o saberse bajo alta presi\u00f3n para moverse, y su motivaci\u00f3n durar\u00e1 hasta ver que ha sido capaz y competente ante \u00e9l mismo y ante los dem\u00e1s. Con este tipo de vendedor, se aplica el estilo de negociar, ya que comprende un mayor di\u00e1logo de dos v\u00edas, as\u00ed como la capacidad de sacar a relucir preguntas que incentiven el inter\u00e9s por parte del vendedor. Tambi\u00e9n requiere la habilidad para realizar preguntas abiertas que permitan verificar su nivel de tolerancia ante la frustraci\u00f3n y la presi\u00f3n. Mediante el coaching, podemos identificar al t\u00edpico vendedor que tiene alguna experiencia y ver c\u00f3mo se crece ante la competencia.<\/p>\n
\nEs aquel que sabe lo que tiene que hacer, pero espera a que le den los suficientes motivos o herramientas para realizarlo, normalmente con\u00a0alta capacidad y una extenuante necesidad de ser motivados. Esta situaci\u00f3n suele describir a una persona que requiere argumentos l\u00f3gicos y con sentido para \u00e9l para moverse. Con este tipo de vendedor funciona el estilo de alentar, partiendo de que se trata de un trabajador bastante competente que carece de confianza en sus nuevas funciones, o de un vendedor desarrollado que ha perdido la motivaci\u00f3n. Estas son algunas de las formas de alentarlo:<\/p>\n\n
\nEs aquel que sabe lo que tiene que hacer, y lo hace con la antelaci\u00f3n suficiente, normalmente con\u00a0alta capacidad y una baja necesidad de ser motivados. Esta situaci\u00f3n suele describir a una persona que lo \u00fanico que requiere es tener una meta planteada o solicitada claramente para moverse. Estos vendedores\u00a0necesitan el estilo de coaching de Autorizar. Este enfoque de no intervenci\u00f3n proporciona a los vendedores la libertad de trabajar por ellos mismos. Sin embargo, en lugar de ignorarlos, el\u00a0coach\u00a0de ventas exitoso se mantiene a la expectativa y busca maneras de eliminar cualquier obst\u00e1culo.<\/p>\n\n